湛江徐闻曲界营业所菠萝资金交易链营销经验

    在湛江市徐闻县，有一片风景优美的“菠萝的海”，在这片金黄的菠萝土地上，浇灌着菠萝种植户香甜的希望，在中国，每3个菠萝中就有1个产自这里--被誉为“中国菠萝之乡”的曲界镇。

    菠萝，是徐闻最著名的特产，也是当地的重要经济支柱，徐闻县邮政分公司也将菠萝项目作为最重要的资金项目来抓。虽然有资金沉淀，但竞争也不小，仅曲界镇就有2家农业银行，3家农信社，附近乡镇的其他金融机构也对曲界菠萝资金虎视眈眈，竞争异常激烈。在这样的市场环境下，曲界营业所提出“不吃饭、不睡觉，撸起袖子摘菠萝。冲！冲！冲！!”的响亮口号，正是凭着这一股拼劲，曲界营业所负责人带领曲界营业所的员工创作了一个又一个令人瞩目的成绩，截止2020年6月30日，曲界营业所年增时点余额11856万元，全省排名第三，年规模同比增4347万元。截止2020年7月31日，曲界营业所年增保费为1277万元，年增保险收入56.4万元。

    一、营销策略

    （一）精准定位、有的放矢。曲界营业所主抓菠萝资金交易链三类客户的服务和开发，包括菠萝收购商（中介商）、农资销售商、菠萝种植户，这三类客户构成菠萝产业链的主体，整个菠萝资金链都是经过此三类客户。其中菠萝收购商（中介商）中有80%是外地老板，外地老板每年1月到5月都云集到曲界镇及附近乡镇。曲界营业所提前走访攻关各家宾馆的老板，给予宾馆转介积分奖励，第一时间拿到各家宾馆外地住户的基本情况。组织营销人员上门到各家宾馆拜访外地老板，现场赠送礼品、赠送VIP体验卡，邀请客户到网点职工小家参加互动会、聚餐、烧烤、唱歌等活动，初步取得客户的信任，借机邀请客户到网点开户，享受优先服务，提前锁定客户的交易资金。另外，对于农资销售商（主要有菠萝筐制造厂、肥料销售商、农药销售商、农具销售商等），曲界营业所主要以邮储贷款、走访维护来绑定客户，提前免费发放VIP体验卡，提供方便快捷的结算环境。

    （二）深挖他行，走访维护。曲界镇菜市场有120多户肉菜商户、商铺，由于农信社、农行网点在旁边，吸引了大部分商户资金。曲界营业所通过与当地市场管理部门沟通，成功拿到该批市场商户的明细，借助前期菠萝种植户的营销经验，通过分析、筛选，精准开展走访，抢夺他行资金。每年在菠萝交易季结束后，当地农资商、肥料商将逐步向上游厂家或经销商结账付款。继续对前期收集的农资商户进行走访，争取上流农资客户在曲界开户，确保个别农资商户资金不外流。争取此类商户留存1000万存款。在7-10月投产时期，加强菠萝种植户、菠萝农资商的沟通联系，争取部分种植户的投产资金流入到当地菠萝农资商账户，资金流动但不流出。争取此类客商户留存1500万存款。

    （三）统一思想，五个到位。一是员工统一思想到位。全员牢固树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创收产能”的观念。二是指标分解到位。任务分解到个人，全员发力，形成良好的工作格局。三是营销到位。坚持开展“上门走访式”营销和“约访到访体验式”营销，有效地扩大了邮政的知名度和美誉度。四是优质服务到位。把服务抓好，为客户提供优质服务，让客户体验到优质服务。五是激励机制到位。每天利用晨夕会通报各个员工的业绩，激励员工向优秀员工成功经验学习。

    二、管控策略：一是制度管控。采取专管员制度，负责督导业务、每天业绩通报及进度管控；任务到人，任务每日滚动；支局长对网点业务做总体把控。二是时间管控。日督导：晨会下达日目标，夕会总结当天业绩，不达标员工询问原因，给予工作指导。周管控：优秀员工进行经验分享，未完成周任务员工说明原因，支局长对落后员工谈话以及产品、话术培训；时间进度：负责人按月对业务进度把控，确保跟上时间进度。网点负责人每月15户；客户经理每月20户；合规经理每月5户；普柜每月8户；大堂经理每月10户。网点走访的客户，以客管营销系统或柜员有效转介为主，提取优质客户进行走访维护，维护过程中要识别收集完善储备客户资料，并必须录入代理金融微信营销小助手，同时储备人员登记台账或记录簿。并将客户分为余额目标客户、保险目标客户、项目营销类客户。

    三、营销成效：2019年底，在县分公司领导的支撑下，曲界营业所加强曲界镇政府的沟通，在菠萝救市政策带动下，成功拿到由镇政府统计的当地最新的菠萝种植户名单有400多人。曲界营业所成立精准走访营销小组，详细对种植户名单进行分类、筛选，有效户390户，通过压缩台席，每天抽调1-2支外拓队伍，对有效户进行精准走访，邀约上门走访220户，电话邀约到网点170户，有效提升达230户，提升占比达58.9%，为网点新增时点余额达3200万。