鄂州市长岭邮政支局一季度储蓄业务和期交业务发展经验分享

　　一季度作为市场资金回笼重要时期，在全年金融资产增长中占有重要地位。特别是作为农村支局做好一季度生产经营工作，意味着为全年金融发展奠定了坚实基础，针对一季度储蓄和长期期交业务发展营销工作，长岭邮政支局从以下八方面进行了总结。

　　一、数据库整理分析和精准营销。

　　“合理规划，精心布局”。对客户数据库整理分类，有利于对市场精准分析,准确开展营销。

　　（1）客户建档分类，营销有的放矢。平时用心对各种客户数据进行整理，对支局不同客群分类建档，在精准数据基础上针对一季度两大经济增长来源的客群开展专项客群营销活动。

　　务工户数据来源—连续3年务工礼品登记+理财刷POS+开户信息+积攒+走访信息汇总。

　　商户数据来源：走访+烟草+工商登记资料。

　　（2）同期数据比对，分析市场因素。阶段性项目开展凡是突出一个“早”，早计划，早行动。同时做到三个“有力”——市场分析有力，数据支撑有力，过程管控有力。

　　支局在活动开展前一个月，提前分析历年同期数据变化，掌握储蓄增长源，结合本年市场等因数，制定适合本阶段发展的工作计划，目标分解，责任到人，过程管控。

　　（3）数据融合匹配，宣传全面无漏。对纸质资料及时建立电子档，不同阶段开展专项活动时对连续3年同期存量客户资料汇总，筛选剔除相同客户。对存量客户进行再提升，流失的客户再邀回。确保存量稳增长，客户不流失。

　　（4）两访记录详细，按要素分类建档。对走访、电访时候详细记录关键要素，然后根据要素分类建档，后续跟踪。例如务工户电访营销后，按“本地/外地”，“他行意向”，“返乡时间”分类建档，再根据1、本地做好常年营销，外地做好务工营销。2、他行意向跟踪挖转。3、根据务工户返乡时间二次跟踪精访。实现稳存量，获新客。

　　二、金融和保险的政策宣导和市场分析，让每个伙伴发挥“主人翁”精神。

　　要成功，思想先通。引导支局所有伙伴吃透政策，熟知我们面临的挑战和机遇。同时要对市场整体做到精准把控，因而更多时候需要凝聚全员主动融入经营，做到时时调整，促方案落地，有的放矢。

　　“为什么要这样做？”、“我们面临的情况是怎么样的？”、“我们该如何做？”是支局所有人要去思考的。员工作为利益相关的团队共同体，被动的去执行方案往往让执行不落地，事事打折扣。而让所有伙伴参与支局经营管理，由被动执行变为主动经营，结合支局情况人人共同参与支局生产方案制定实施，往往能达到事半功倍的效果。

　　三、做实客群营销，夯实基础，先稳存量，再拓增量。

　　在经营中，有时候容易忽略存量客户，觉得是我们的客户，肯定会来的。总希望用有限的时间拓展更多新客户来大步发展，然则存量也可能因维护不好，成为他行的新客户。

　　基础存量客户永远是最重要的，也是相对容易维护提升的，需要进一步巩固。夯实基础决定着发展的稳步，再大力拓展增量，才能心中有数。

　　四、促销与品牌宣传同步，注重客户体验和品牌信任度。

　　促销是吸引客户、快速拉动增长的有效手段，但却不是稳定客户，可持续发展的有效方式。单一依靠促销拉动生产，在礼品标准有优势的时候可能会发展的好，可一旦遇到对手发力则立马发展受阻。

　　在促销的同时注重品牌形象宣传，客户良好的体验舒适度是稳定客户，长期发展很好的手段。品牌的建立功在平时，不是一朝一夕能完成，这就需要我们坚持热情贴心的服务，更进一步需要做好日常维护、节假日温馨的电话、短信祝福。

　　五、换位思考，从客户角度完善营销话术。

　　从客户的角度出发制定宣传话术，厅堂、电访、走访统一营销话术，反复推敲琢磨。“如何让话术听起来暖心，我们的宣传更像是在为客户着想？”、“如何激起客户听的兴趣？”、“如何能更好的打动客户？”，这对我们的营销技能提出较高要求，利用晨夕会对营销话术的实施情况闭环汇总，检查、总结、完善、提升。换位思考，从客户角度不断完善话术，效果会更好。

　　六、厅堂站位，角色互补精准营销每个客户。

　　旺季就是战场，战机稍纵即逝。车、卒、马、炮站位很重要，把每个人放在最合适的岗位，才能发挥最大的作用。

　　春节旺季大生产准备期，为一个厅堂流程和角色定位，利用晨夕会演练不断调整优化，把最合适的人放在最合适的岗位，让服务接待、信息识别、营销挖转、异动挽留都能达到最优状态。

　　七、拓展渠道展开客户手拉手，微信宣传一传十、十传百。

　　“每个务工户背后都有10个以上熟悉的务工户，恰恰熟人间的宣传永远是最好的代言。”100个务工户宣传就有1000个熟悉的务工户看到，无形中形成了一张巨大的品牌宣传网。支局在旺季生产可坚持对客户添加微信好友，进行客群分类，并一一为客户转发活动朋友圈。实现客户手拉手，品牌进人心，邮储动人心！

　　通过厅堂、电访、走访时多说一句话，让老客户带新客户，起到较好拉动效果。

　　八、宣传无死角，闭环管控重细节。

　　“留的住，挖的来，邮储记在心。”让每个进来的客户活动知晓100%。外拓走访普访+精访，短信推送，电访+二次跟踪，音频宣传，广告海报传遍全镇每个角落。再利用夕会对客户返乡情况进行实时汇报，网点序时进度进行分析，工作开展情况进行总结，他行情况进行通气。时时了解市场，熟知对手，工作闭环，细节管控。

　　今天的成绩来源于支局每一个人，为了每个目标，努力耕耘，都说结果是检验发展管理的最好标准，而团队的力量能让结果变得更圆满。